Por Agencia
Por más de un siglo, el negocio de la banca se sostuvo en sucursales, comisiones y tasas de interés. Hoy, una nueva generación de instituciones intenta demostrar que el nuevo activo del siglo XXI no es el dinero por sí solo, sino los datos y la lealtad.
Durante décadas, quizá desde su concepción, los bancos manejaron su negocio bajo una misma fórmula, que consistió en prestar a tasas de interés elevadas y ofrecer rendimientos mínimos a los clientes que ahorran.
De eso hay evidencia: cifras del Banco de México (BdeM) indican que, en promedio, la tasa de interés de las tarjetas de crédito –uno de los productos estrella de estas instituciones—fue de 34.61 por ciento entre 2011 y 2025.
En el caso del ahorro ocurre lo contrario. Según una serie de indicadores del Banco Mundial y el Fondo Monetario Internacional, entre 2011 y 2024 los bancos que operan en México pagaron en promedio alrededor de dos por ciento anual por los depósitos.
Fue así como, durante más de un siglo, la banca privada manejó el negocio a su placer, con cajas fuertes llenas de dinero, filas en las ventanillas de sus sucursales y millones de cuentas repletas de comisiones.
Esa receta los llevó a obtener jugosas ganancias año con año; para ponerlo en perspectiva: entre 2020 y 2025, las instituciones bancarias han obtenido ganancias acumuladas que suman un billón 389 mil 741 millones de pesos, el equivalente al 3.8 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB) del país el año pasado, de acuerdo con cifras de la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV).
Pero en los últimos años algo comenzó a moverse en los márgenes de ese modelo. No vino desde las ventanillas ni desde las salas de juntas de las grandes instituciones, llegó del entorno virtual.
Empresas nacidas en el mundo desafiaron la lógica: se olvidaron de las ventanillas, los trámites que duran horas y trasladaron todo al teléfono celular. Ofrecieron créditos con tasas que dependen del riesgo de cada cliente y rendimientos de hasta 10 por ciento en los productos de ahorro.
Así ganaron terreno los llamados neobancos, entidades totalmente digitales que han logrado atraer y ganarse la confianza de millones de usuarios en México.
El referente que opera en el mercado mexicano es Nu, la institución que enamoró a millones con una tarjeta color morado. Recién comenzó a operar Revolut, que tiene presencia en más de 40 países, y en la nuca les respira MercadoPago, que está a punto de obtener el visto bueno para operar como banco.
¿En dónde está el negocio?
Los directores de estas tres empresas lo tienen más que claro: el negocio bancario puede construirse de otra manera, basada en menores costos operativos, productos más simples y servicios diseñados a partir del análisis del comportamiento de cada cliente.
La información, conocida ya de forma coloquial como los datos, se convierten en un insumo de suma relevancia para diseñar productos financieros cada vez más personalizados.
La relevancia de estas instituciones en el mercado mexicano es evidente, según el Radar Fintech de Finnovista “este año, los neobancos en México dejan de ser promesa para convertirse en infraestructura financiera competitiva. La licencia bancaria y la adopción de inteligencia artificial ya no son los diferenciales porque el verdadero juego reside en construir confianza, eficiencia y experiencias que redefinan la relación de las personas con su dinero”.
Nu: buscar clientes excluidos y entender su comportamiento
Armando Herrera, director general de Nu en México, comenta en entrevista que la clave de su negocio está en ir por todas aquellas que hoy todavía no tienen acceso al sistema financiero, analizar su comportamiento para ofrecerles productos de valor y así ganarse su confianza, este último, un elemento clave en el mercado bancario.
“El negocio se basa en generar inclusión financiera. No nos peleamos por los mismos clientes, buscamos ampliar la base. Cuando damos acceso por primera vez, cuando lo hacemos de una forma sencilla y utilizamos la tecnología para que las eficiencias de la tecnología las traslademos como valor hacia los clientes se amplía el mercado objetivo de una forma sustancial”.
Antes, precisa, una persona recibía un billete de 500 pesos y se las arreglaba para pagar sus deudas o ahorraba, pero ahora, con la tecnología, la gente puede ordenar sus gastos, es ahí donde entran los datos.
“El tema de las cajitas permite a los clientes pensar a futuro. Esos cambios de hábitos generan una lealtad de largo plazo sobre la cual esa transaccionalidad nos permite ver datos y esos datos nos permite construir un traje a la medida del lado del crédito.
“Cuando alguien nos pone sus cajitas y le pone como título bicicleta versus otra persona que le pone boda, ya estamos viendo dos diferentes propósitos. Cuando vemos la frecuencia con la que están haciendo el esfuerzo de ahorrar estamos viendo cuál es la capacidad del ingreso disponible. Y eso lo agregamos sobre millones de datos y tenemos la capacidad de poder otorgarles crédito a quienes no lo pueden otorgar”.
“Ser el primero en otorgar accesos, darle visibilidad a las personas, tiene un vínculo emocional muy fuerte. Millones de personas que son clientes de Nu no decidieron simplemente bajar una app, eligieron una ruta en donde tienen el control de sus finanzas en su celular”.
Revolut: personalización máxima de una super aplicación
Juan Guerra, director general de Revolut, menciona que, junto con los datos, las fuertes campañas de marketing que se realizan e integrar un sinfín de soluciones en una “superapp” se vuelven vitales para el éxito.
“El manejo del uso de los datos es importantísimo, pero también está el foco de ofrecer más productos, en nuestro caso servicios como compra visas, envíos internacionales, suscripciones mensuales. De distintos servicios que ofrecemos que nos permiten monetizar el cliente de formas distintas.
“Eso nos da cierta resiliencia, pero también el cliente le da muchos motivos para llegar, usarnos y recomendarnos. Algunos de los jugadores nuevos son bastante agresivos en sus ofertas. Nosotros podemos ofrecer una gama amplia de productos y servicios y tener muchas ofertas llamativas”.
“En fin, el uso de los datos permite atender a clientes que para otros serían incosteables y hacer ofertas más dirigidas… El no tener infraestructura física es quizás un factor de mayor peso en el negocio y por otro lado, en países donde hay relativamente poca confianza y poca penetración digital, se tiene que gastar bastante marketing para que la gente confíe cuando no te está viendo en la calle en un edificio fijo”.
MercadoPago: crear un ecosistema financiero
Pedro Rivas, director general de MercadoPago, detalla que el negocio está en generar un ecosistema. Esto consiste en: digitalizar a los pequeños comercios para que acepten tarjeta y tengan soluciones que les permitan conocer su inventario, fomentar los pagos digitales entre los consumidores, ofrecer un buen producto de ahorro y así escalar.
“El costo para una compañía como Mercado Pago de armar toda la plataforma tecnológica es alto, pero ya que la tienes es increíblemente eficiente para poder prestar servicios de mejor calidad a los usuarios”.
“Hemos hecho una apuesta muy consciente por también ir a digitalizar a las pymes… y una vez que los comercios empiezan a operar con nuestras terminales, pues ahí se genera un ganar ganar, porque por un lado ellos empiezan a vender más… y además podemos empezar a conocerlos un poco mejor en base a esta transaccionalidad y podemos ofrecer créditos”.
“No nada más es más barato hacerlo y listo, sino es mucho más barato hacer algo mucho mejor. Entonces, por un lado, llegas a más gente y también atraes a más gente”.
Openbank: contar con un respaldo y hacer que la gente lo use
Juan José Galnares, director general de Openbank, banco que cuenta con el respaldo de Santander, afirma detalla que la clave del negocio va más allá de simplemente captar usuarios; radica en utilizar el ahorro en infraestructura física para crear una experiencia tan ágil que el cliente decida adoptar sus productos en su vida diaria.
“El negocio está en entender bien a tu usuario, al consumidor y entender que le puedes dar un producto que le agrega valor… que sea el usuario el que tenga tu tarjeta como una tarjeta que use recurrentemente, que sea tu producto el que utilice para enviar y recibir dinero, que utilice para pagar y hacer toda su vida bancaria”.
“Nosotros no tenemos plantas de producción, no tenemos activos fijos, no tenemos gastos grandes de infraestructura. Los gastos están en tener buenos productos y en tener clientes que puedan sentirse respaldados por un producto de buena calidad”.
“Utilizamos mucha información que te permite la banca digital para ver qué productos se usan, qué productos no se usan, dónde vemos que tenemos mayor tracción… siempre estamos en este constante análisis y en este constante uso de la información para tener un buen producto que le sirva al usuario”.
Bankaool: apuesta por un modelo híbrido
Sergio Becerra, director general adjunto de Bankaool, explica que, aunque la tecnología agiliza el día a día, el negocio de su institución se diferencia al mantener un modelo híbrido que combina la innovación digital con la atención física. Su apuesta se enfoca fuertemente en el sector empresarial y en utilizar los datos de movilidad de los clientes para ofrecer soluciones hiperpersonalizadas.
“Aún y cuando tenemos centros de atención telefónica, centros de atención a través de WhatsApp, no quitamos la parte de la atención personalizada, entender a nuestros clientes y eso hace que confíen en las instituciones… el cerrar un trato donde te estrechas la mano, tener esa cercanía genera valor y confianza en una relación comercial”.
“Estamos entendiendo estos datos de su movilidad, de dónde consumen; por ejemplo, entendemos que cuando una persona sale de su casa, dónde toma el autobús, dónde hace una recarga de su línea, esos datos nos sirven para poner ahí puntos de un comisionista no bancario, todo en aras de poder solucionar y hacer mejor la administración de finanzas a las personas”.
